ペイント&コーティングジャーナルにインタビュー記事が掲載されました。

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「施工会社が最も大切にしなければならない」という技術力をベースに成長を続けている千葉県柏市の塗装会社・シャイン。

「お客様に刺さるポイント」の技術に納得度が高まれば、そのハロー効果で成約率が一気に高まるという。独自に積み上げてきたノウハウを他社にも提供し、成功者を輩出している住宅塗装分野の注目株だ。

同社の古住直輝社長は、二十歳のときに地元の塗装会社に職人として入った。それまで型枠大工や鳶、ガス配管工など建設系の仕事を経験してきたが、塗装職人が一番肌に合っていた。

当時、主に従事していたのは住宅の屋根や壁の塗り替え。「他のリフォーム工事と異なり、塗装はそれ自体で一つのジャンルとして成立しているのでシンプルで明快。例えば水まわりの工事なら設備や配管・大工など複数の職方が絡むのに対して、塗り替えは塗装職人だけで完結し、お客さんの反応も自分たちだけに直球で返ってくる。手ごたえをダイレクトに感じられる仕事」と、塗装の仕事にはまった。

肌に合った仕事だから頭角を現すのも早い。2年も経たないうちに親方に次ぐナンバー2として認められ、経営に携わるようになった。そしてその仕組みが分かりだすにつれ、「自分でも会社を経営できるのではないか」との思いが強まり独立を決意、20代前半の2000年7月に起業した。

独立はしたものの最初から恵まれた仕事にありつけるわけではない。「当時は孫請けのようなもらい仕事が中心。当然、単価も厳しかったけれど、発注先への義理を欠いてはいけないと単価以上の品質で納めていました。」と頑張っていた矢先、リーマンショックが襲ってきた。

いくつかの発注先で支払いが滞るようになり、「自分でキャッシングをして支払いに充てる」などギリギリまで踏ん張ったものの、結局、発注先が倒産して多額の貸し倒れが発生。

「(リーマンショックのような)外部要因に翻弄される下請け業態への限界」を強く感じ、元請化へのシフトを決意する。

そこからも他の発注先の下請けで経営を維持しながら、足場が立っている住宅の近隣にチラシを手まきするなど元請化への活動をスタート。

その中から「運よく声がかかり」、自社元請で初めて一軒の住宅を施工。さらにそこから4件の客先を紹介され、立て続けに仕事が発生。

「元請ってこういうこと？」と手ごたえのようなものをつかんだ。

「紹介というのは下手をすると自分の信用を落とすことになりますから100%では不十分で、それ以上の信頼をその業者に感じないとできないもの。下請け仕事の時には出せなかった本気の技術を提供できたことが信頼につながりました。」と振り返る。

「自分が元請だと持てる技術を全力で注げる。お客様の為といえば聞こえはいいけれど、結局は自分のため。自分を裏切りたくない、ごまかして生きたくない、そういう性格なんです。」と古住社長。

「現場の調査・診断に2時間以上かかるのは当たり前。各所に見られる劣化や傷みに対して、それぞれの原因を究明し、それに応じた処方を考える。「～だからだろう」という経験値や予測で済ますのは「プロではない」という矜持がある。

そうして出てきた仕様提案(見積り)には当然他社との差が表れる。「当社の見積書はかなり細部までこだわっているのですが、すべてを説明する必要はありません。細かい所一つでもきちんと調査診断して仕様が組まれていることがわかれば、その信頼が見積り全体に及びます。」とハロー効果が表れるという。

こうしたこだわりは、同社のホームページにも反映する。古住社長のブログには塗装に関する「ニッチでマニアック」な情報が綴られる。したがって、そのブログにヒットするのは自宅の保全に意識の高い客層に収れんされ、ある種のフィルターになる。だから「ホームページの反響で訪問したお客様は、ほぼ当社への発注を決められている」とおのずと受注率が高まる。

もちろん、技術へのこだわりは現場にも引き継がれる。毎日の工事報告はもちろんだが、「お客様が気になっている部分に関しては、こういう状態だからこのように対処していますと画像や大きなプリントで示しています。お客様に刺さるポイントに対して自社の技術力を可視化することで、工事全体への信頼感が高まります。技術力の押し売りではなく、メリハリをつけた顧客対応もポイント」と語る。

現在、同社の年商は約3億円。自社元請で月に15～20件の住宅塗装を受注し、元請比率は9割に達している。シャインは9名。現場の職長4人と営業が5人といった布陣。営業は、同社流の調査診断に始まり、提案・見積から施工管理、アフター(定期点検)にいたるすべてをカバーする。

古住社長から見ればシャインの全体的なスキルは「まだ6割ほど」だが、自身が築いてきた、技術力をベースとした自社の”イズム”を徹底的に教え込み、完成度を高めたいと思っている。そのため、「売上げだけを目標とした成長は目指さない」と公言。「例えば、名工が作った刀を量産してしまうと切れ味が落ちるように、量を求めると質が保てなくなります。当社はやはり刀の名工のような会社でいたい」と定めている。

古住社長は今、住宅塗装の元請化を志向する塗装店の経営支援「塗装ベストパートナー」を運営。自身のノウハウを提供し、「入会半年で、1人で1,300万円を受注する会員も出てきている」と技術力をベースとした自社のアプローチの正しさを再確認している。